Sin confianza no es posible conseguir acuerdo alguno, y menos ahora, cuando por la tensión económica, los recelos son máximos.
Para negociar bien debes centrar todos tus esfuerzos, antes que nada, en generar un clima de confianza con la otra parte.
Sin un clima de confianza mínimo no podrás mantener el proceso de negociación mismo, y menos en los momentos de máxima tensión, que en esta situación, inevitablemente, se va a producir.
Sin un clima de confianza previo, cualquier mínima mala interpretación tuya o de la otra parte, que en cualquier proceso de negociación siempre se produce, tenderéis a considerarlo, sin más, como prueba irrefutable de la mala fe de la otra, impidiéndoos continuar explorando la posibilidad de uno acuerdo que os interesa y que, desde la distancia y con objetividad, sí podría considerarse factible de no estar tan susceptibles.
Debes trabajar pues, en ofrecer y reclamar pequeños signos y gestos que os ayuden a fortalecer e ir construyendo la relación de confianza con el fin de que ésta se refuerce y sea capaz de resistir el envite de las dudas y las urgencias de cada una de las partes negociadoras.
En estos momentos de crispación y dificultad resulta fundamental, pues, que como negociador empieces por trabajar en la generación de confianza respecto de vuestras intenciones y capacidad y compromiso para cumplir lo pactado… Hasta entonces la posibilidad de alcanzar algún acuerdo será nula.
