En tercer lugar, céntrate en qué intereses son los que realmente pretendéis satisfacer las partes.
Hoy, más que nunca, tendemos a pensar que los intereses de la otra parte son frontalmente contrapuestos a los nuestros, y ello nos lleva a considerar que, si yo gano es porque la otra pierde, y, a la inversa, si el otro gana es porque yo cedo. Hoy más que nunca tendemos a ver al otro como nuestro adversario, al que, por tanto, oponemos toda nuestra resistencia. Pero ahí, precisamente, radica el principal error en que solemos caer. En el fragor de “la batalla” olvidamos que un proceso de negociación no es una lucha por ver quién mantiene mejor sus posicionamientos, sus exigencias, sino un proceso de búsqueda de soluciones que satisfagan los intereses que ambas partes pretendemos cubrir con la negociación.
Nos enzarzamos, pues, en el regateo, dejando a un lado, cuáles son realmente los intereses que subyacen debajo de las peticiones sobre las que tratamos de regatear, haciendo imposible, así, que salga a relucir la imaginación, la gran herramienta con la que cuenta un experto en negociación, aquella que puede ayudarnos a satisfacer las necesidades de las partes, superando el paradigma equivocado de que una negociación constituye un proceso de división de una tarta fija.
La mayoría de veces nos enzarzamos en regatear sobre la porción de la tarta que nos corresponde, y obviamos que nuestro interés por el chocolate también puede satisfacerse de otras formas que no sean con una porción de pastel.
